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新品即将发布 小松高层及代理商用户集受访

2013.03.19 5343 字号 A - A A +

  蛇年伊始,素来给人“低调”“沉稳”印象的小松或许将迎来一个新的开端。
  2月1日,小松将在常州产品技术发展中心举办蛇年力作PC200系列-8M0挖掘机新产品发布会暨感恩会。会议开始前的1月31日,小松中国副总经理菊池通贵以及小松优秀代理商代表广西小松韩波、青岛小松孙晋洲、山东瑞华孙世庆、福建小松郭志敏、南京钢加谢正赟、上海成基孙杰,同时还包括小松大客户,集中接受工程机械行业媒体采访。

小松中国副总经理菊池通贵接受媒体采访

小松中国副总经理菊池通贵接受媒体采访
小松中国副总经理菊池通贵接受媒体采访 
小松中国企画部部长姚漓峰

  用户事业的成功就是小松的成功
  株式会社小松制作所于1921年建立,迄今已是92岁长者;小松于1956年开始与中国进行贸易合作并不断开拓中国市场,至今已有57年的历史。其业绩成长之路漫长而扎实,从1997年的“1%”到2010年的“20%”。据统计,1997年,小松全球的销售额是11000亿日元左右。当年小松在整个中国市场的销售额占小松海外事业部销售总额的3%,占小松集团总额的1%。2010年度(2010年4月初到2011年3月底),小松中国的业务销售额占小松集团全球销售总额的20%,这个比例是相当大的。
  一直以来,小松在中国市场都拥有良好的口碑和坚实的用户基础,原因何在?因为在小松眼中,无论什么都比不上用户重要,无论小松做什么都是为用户。
  小松中国副总经理菊池通贵在接受采访时对小松2012年的市场表现及2013年初步计划进行了介绍。他说,2012年尽管中国市场严酷,但小松该做的事情都做得很好;2013年,首先就是要将即将发布的20吨级新产品挖掘机推向市场,让更多用户了解和喜欢。他表示,无论市场如何,小松要做的永远都是在产品和服务上下功夫。
  近两年,中国挖掘机市场格局出现一些变化,龙头企业竞争激烈,对此现象,菊池先生表示理解。他说,中国是工程机械制造厂商最多的国家,因此市场竞争是自然的,小松很重视自己的竞争对手,但无论如何,小松最看重的还是用户的评价和期待,只有用户的事业做好了,小松的事业才能做好,这也是小松一直不变的理念。小松(中国)企画部部长姚漓峰介绍,小松在全球的理念和模式非常一致,就是要通过自己的产品和渠道将小松品牌传达给用户,而非其他,所以一直以来小松给人“低调”的印象。
  很多人对当前中国市场抱着不太乐观的态度,菊池先生认为,如果从全球视野来看的话,情况会不太一样,目前中国经济正处于调控期,这只是阶段性的,总体而言会不悲观但也不太乐观,他希望2013年的市场能实现稳定增长。

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拥有卓越品牌和制度 代理商各展拳脚

  小松(中国)投资公司总经理王子光在小松代理商会议上层提出八字真言风雨同舟 共创辉煌,这八个字正是小松代理商体制的深刻涵义。王子光曾如是说,“我们对于代理店,并不是单纯地把他们当成是一个中间商,而是当成我们这个集团中的一员,我们是一个大家庭。所以,我们得保证代理商们"必须要站得住、必须要发展、必须要有人才",在这方面,小松能帮助的一定会去帮助他们。” 

小松中国副总经理菊池通贵接受媒体采访

小松代理商接受媒体采访

  小松的代理商制在中国工程机械全行业都堪称典范。2002年之前,小松在中国的销售渠道主要是三条线并行:小松上海、小松山推、山推成套,而对中国营销渠道以及代理商的整合是2002年初步决定,2003年真正开始整合,这种体制一步一步发展到今天,双方之间已经达到这种状态一种相互信赖的事业伙伴、团结协作。小松代理店内部成立了一个协会,他们会聚在一起交流,探讨市场、服务、经营中遇到的问题,并商量对策。代理商们通过这样一个平台也可以提出他们的希望,小松也会考虑应该怎么去帮他们。王子光曾表示对于小松代理商的整合是非常成功的。
  当前市场形势惨淡,这种事业伙伴关系的代理商制度显得尤为可贵。
  广西小松韩波认为,对于代理店而言,拥有小松的品牌号召力、产品质量以及小松的管理质量就是拥有强大的基础和后盾,而代理店要做的事就体现在售后服务上。他说,所有的小松代理店都拥有非常强大的售后服务力量,这是他们独有的。所以在面对竞争时,小松不会依靠极端的促销政策等恶意竞争而是凭借其品牌、产品和服务,这种做法是有利于市场健康竞争和发展的。
  青岛小松在培养大客户上的能力成为其与同行相比的核心竞争力。青岛小松孙晋洲介绍到,其公司在青岛客户中拥有小松设备10台以上者人数超过20家。
  南京钢加谢正赟则认为,市场低迷时期,代理商应有提高抗风险能力的意识。钢加在过去的一年加强内部员工培训,提高员工综合素质苦练内功。南京钢加自建立至今,在江苏市场有超过1万家客户。在他们眼里,客户不是上帝而是朋友,他们会加强与客户的接触,了解他们的需求。“比如为解决优质用户暂时的资金周转不畅造成的首付问题,钢加会利用小松的融资租赁平台为用户解决燃眉之急。”同时,钢加在选择优质客户方面会有大量的资料收集调查,以确保客户是有能力购买并使用小松产品。

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用户的口碑源于品质与服务

  在今天受访的三位用户中,有两位拥有10台以上小松设备,而另一位拥有100台以上小松设备。
  天津的赵先生介绍到,他最看重的是小松产品的稳定性能、转速快、效率高以及良好的售后服务,小松质保期是3年,这让用户觉得用着安心。赵先生于2001年购买第一台小松设备经历了近12年的辛苦劳作和风雨洗礼,目前仍在正常运转并且设备状况良好。他说,一旦设备出现问题,只要一个电话,售后服务人员会第一时间赶往现场进行修理。
  南京的王先生说,他工地上的11台设备,全部都是小松的。
  北京的黄先生则最看重小松设备的综合性价比,这包括首次采购成本、使用成本、维护保养成本等各方面的综合指标,因为黄先生的多数设备用于国外工程建设,所以在采购时也会考虑到设备的全球化服务,而小松正是拥有这些优良特性才会被黄先生一直青睐。
  三位用户均表示,只要小松开发的新产品在性能上有提高,并且能够实现新旧产品的延续性,他们都非常愿意尝试新产品。

小松中国副总经理菊池通贵接受媒体采访

小松用户北京黄先生接受媒体采访 
小松中国副总经理菊池通贵接受媒体采访 
小松用户天津赵先生接受媒体采访